こんにちは。無理せず起業塾、塾長の阿部です。
さて、先ほど無理せず起業塾のメルマガを更新しましたが、今回は、皆さんに無理せずのメルマガがどんな内容を配信しているのか？お見せしたいなと思います。
今回のテーマは、『なんでだろう？お客さんは満足しているけど、依頼につながらない』という人の間違えているポイントについてです。
（前略）
さて、ここから本題です！
先日、コンサルの相談を受けていて、『お客さんからたくさんの相談を受けるんですが、皆さんそこで満足して依頼はしてくれないんです』という相談を受けました。
そこで、私が直接お客さんの役をやって、模擬の相談をやってみたんです。
あ、無理せずのコンサルは、こういう模擬練習もしますよ。
お客さんとの接客で苦労している人も多いみたいですので。
で、結論として、なるほど！それでは依頼につながらないですよ。という話をして、アドバイスさせていただいたんです。
さて、何が皆さんまずかったと思いますか？
売込みは当然ダメ！
話を聞かないのもダメ！
知識がないのもダメ！
これらは当然として、そんな問題もなかったのに、依頼につながらない。
たぶん、私やベテランの経営者なら、確実にくどき落とせていたレベルまでの信頼をつかんでいながら、なぜにお客さんにつながらないのか？
その答えは、無料の世間話の時や、無料の相談の時に『１００％満足させてしまう』ところにあります。
実は、情報の出し惜しみや、そういった小手先のことはいらないのですが、お客さんに買いたいと思ってもらう会話にはちょっとしたコツがあるんですね。
これも、明日の水曜勉強会で話すつもりですが、サラっとお話ししておくと…
…
……
………
さて、実は私こういう書き出し多くありませんか？
これが、相手の人に来たいと思ってもらう一つのテクニックです。
というのも、お客さんは、無料で何かやってもらえるんなら、当然無料で全部やってほしいのが人情です。
ところが、我々もそれでは食べていけないわけですね。じゃあどうするか？
信頼をつかむためには、情報を出し惜しみしてはいけません。でも、無料の段階で満足をさせてはいけないんですね。
たとえば、ダークな話になりますが、私は行政書士時代。交流会などに行くと、必ず法律相談が始まりました。
そこで、私は、情報をきちんと伝えるんですが、一つだけ条件を付けます。
『詳しい状況が分からないので、一般論としてだけお話ししますね』
という条件を付けます。こうすることで、私の説明が分かりやすかったときは、『きちんと今度相談に伺っていいですか？』という話になります。
先ほどの私のメルマガの文面もそう『さらっと…』という言葉を付けることで、もっと深い話は、水曜勉強会に参加しないと聞けないんだ。という意識づけになります。
このちょっとした工夫が、後々の集客力につながるんですね。
そして、これは、自分の身を守る手段でもあります。
詳細が分からずに、一方的にお客さんにアドバイスをしてしまい、その後トラブルになった時に、『あなたの指示に従ったのに！』なんて言われたら、お金ももらってないのに損害を被ります。
怖いんですよ！
情報を売っている商売って、相手の勘違いで、こちらの信頼をなくすことがあるので。
特に、思い込みの強い人は、自分に都合のいい情報だけを勝手に受け止めて、都合の悪い情報はシャットアウト！！そうやっておきながら、責任は、相手に押し付けます。
お金をもらって、きちんと相談に乗っていたなら、色々と気が付いてアドバイスもできますが、世間話の延長上の相談で、それをやられたら厳しい。
だから、一般論としてとか、詳細は、きちんと相談していただかないと何とも言えないんですがといったような条件を付けると、『私は、一般論といいましたよね？』と戦えます。
ところが、そうではなく、無料で全部話を聞いてしまう。そうすると、お金を払う必要がなくなってしまうんです。そりゃあ、依頼しません（笑）
では、ブログなどで情報を出すのはどうなのか？
これも出し方のコツがあって、やはり、ちょっとだけ不完全にしておくんですね。
このちょっとだけ不完全が大事。
たとえば、書類の作り方なんて解説記事は、いりません。
私だったら、『この書類を作ることで、こんな問題が解決します』という事例を書きます。
そうすることで、『○○という書類があればいいんだ』という大事な情報は伝わります。
その一方で、書き方はわからないわけですね。そこまで懇切丁寧に、説明する必要は、全くないわけです。
あるいは、書類の書き方を説明するにしても、私なら、１つの書類を作るのに、１０個くらいの記事を読まないとつくれないようにします。
そうすると、情報は書いてあるんですが、探すのが面倒なので、『不完全な情報』になるわけです。
このちょっとだけ不完全な情報の提示の仕方。これが、大事なポイントになるんですね。
私もメルマガで出している情報は、実践で役に立つ情報だけです。
でも、あなたの役に立つかは、また別の話なわけです。
というのも、全員失敗する理由は、失敗の原因は、別々ですから、マニュアル通りにやってもうまくいかないんです。
一人一人、今までの人生の癖があるので、同じ言葉を見ても、同じように理解できないんですね。
だから、私達のような、実際に話をしてその問題点を、見つけるコンサルが必要になってくるわけです。
…という風に、話をもっていかないといけないんですね（笑）これがポイント２つ目ですね。
さて、話は分かりましたでしょうか？ポイントは２つ。
- まずは、『ちょっとだけ不完全』『ちょっとだけ不親切』な情報の提示の仕方をすること。
- 最後には、必ず、自分のアピールを嫌みにならない程度いれることで、自分の役割を伝えること。
このどちらかが欠けてもダメですし、逆に、情報の出し惜しみも嫌われますし、そのバランスが難しいんですね。
実際私だったら、どのような会話をお客さんにするかは、明日の水曜勉強会で、具体的にやって見せます。
授業の最初の方にやりますので、２０時に、皆さん集合です（笑）
ということで明日お待ちしてますね。
あ、年間コンサルでも、こういうアドバイスをさせていただいてます。お客さんとの接客に自信がないなんて人も、人見知りからそれを克服して私のやり方伝授しますので、悩んでないで、相談に来てくださいね。
https://abejimusyo.com/wp4/nennkaisapo
それでは、今日はここまで！また明日、２０時から水曜勉強会でお待ちしてますね。
さて、こういう目線で、私のブログを見てみると、気が付くことはたくさんあると思います。
明日の水曜勉強会（メルマガ読者さん限定）では、私が、身につけて活用しているお客さんの心の揺さぶり方を皆さんにお話していきます＾＾
いかに相手の心を揺さぶるか？
それがきちんとできていないと、どんなにいい情報を持っていてもいいひとで終わってしまいますからね。
水曜勉強会は、このメルマガに登録しておくと、来週から参加できるようになりますよ
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