こんにちは。無理せず起業塾、塾長の阿部です。
今日は、水曜勉強会の公開授業を２０時から開催します！メルマガ読者さん以外も参加できる数少ないチャンスですので、皆さん参加してくださいね。
今回のテーマは、『トラブルを起こさない！初対面の人との意思疎通がキチンと出来るようになる話の伝え方実践編』ですよ＾＾
出来れば売込みを少なく商品を買ってもらえるようにしたい！そんな風に皆さんは思ったことはありませんか？
さらに、今の商品よりもスムーズに高い商品や継続商品を買ってもらえればな～。なんて思ったことはありませんか？
ただ願ったところで、その願いは残念ながらかないません。
ということで、その願いをかなえるためにカンタンな流れの作り方をお話しますよ！
■間違った商品の作り方をしている人は、仕事が大変
さて、行政書士などの単発の仕事の多い商売は、そのまま仕事をしていると、仕事の量が増えても利益が増えないという器用貧乏現象が発生します。
これは、真剣に考えないと、ダメな問題で、いつかは解決するなんて思っていたり、そういうものだと思っていると２０年以上たっても夜も眠れないなんてことになります。
開業２０年を過ぎたようなベテランさんでも、夜も眠らずに走り回っている。そんな現実があるんですよ。
その原因のひとつが、『商品作りを間違っている』から。
例えば、単発の仕事はどんなに増えても、本当の意味での利益にはならないということをまずは、知っておく必要があるんですね。
■利益になるのは、あなたが働かなくても得られる利益の部分
さて、ここでなんですが、利益というのは、手に入れた現金だけをさすのではないんですね。
時間・労力・信頼･･････色んなものをトータルして、その上で考えていく必要があります。
例えば、１万円の仕事に１０時間かかってしまった場合は、３０万稼ぐには３００時間の労働が必要になります。
これは、まる１３日間寝ずに働く計算になります。
１日８時間労働と計算すると、３８日労働が必要になります。つまり、この計算では、１ヶ月間で３０万円稼ぐには、会社員以上に働く必要があるということですね。
この考え方では、いつまでたっても、利益が増えていくわけがないんですね。
■ではどうすればいいの？
ということで、ここから抜け出さなければ、いつまでも、忙しいのに貧乏です！！！状態が続いてしまうわけです。
これはかなり悲しい！！！
だから、商品の作り方や、価格設定は重要になってくるんですね。
そこで、私が無理せずで、生徒さんにアドバイスしているのは、
- 『単発業務』と「継続業務」を明確にすること
- ３種類の商品を作ること
この２つを軸に考えるようにアドバイスしています。
それでは、今回は、３つの商品のほうに注目してアドバイスさせて頂きますね。
１、３つの商品ってどんなものがあるの？
さて、ここで３つの商品について、先に紹介しておきますね。
３種類の商品とは、
- 入り口商品
- 正式商品
- 高額商品
この３つを用意することが大事なんですね。
ちなみに、この３つをただ用意するのではなく、組み合わせることが大事なんですが、それでは、この３つの商品の特徴を紹介していきますね。
２、入り口商品とその役割は？
入り口商品から紹介しましょう。
この入り口商品とは、比較的買いやすい商品で、購入にお客さんの真理的負担が小さいものをさします。
例えば、比較的廉価な商品で、単発の商品がいいでしょう。
この商品は、利益にならなくていい商品です。赤字にならなければいいというくらいの割り切りでいいものですね。
その代わり、この商品だけを売り続けると確実に廃業する商品ですので、提供する側もとにかく負担を減らすものでなければなりません。
例えば、行政書士であれば、セミナーなどがこれに当たります。
私のように、セミナーが一番の商品ということになれば、商品を安くするわけにはいきませんが、皆さんの場合は、行政書士業務が本職なのでセミナーは、赤字にならなければOKなわけですね。
ただし、この赤字は、金銭的な赤字だけでなく、労力の赤字も計算しなければなりません。
但し、信頼をここでつかまないとそのあとの商品を買ってもらえないので、信頼は絶対につかむ必要はあります。
ということで、入り口商品の特徴は、
- 廉価で単発といった買う側が買いやすいものにする
- 提供する側の負担が少ないものにする
- 信頼をつかめる商品にする
どうやったら信頼をつかめるようになるか？は、また別のブログ記事で話しますね。
この商品での失敗の多い例は、労力を忘れることです。
労力は、お金と対等の価値のあるもの。時間は、お金より価値のあるもの。これを忘れると経営は失敗をするんですよね。
３、正式商品とは？
これがメインの商品です。
この商品が会社員時代のイメージだとお給料になります。ですので、ここを増やしていくのがとても大事です。
そして、安定して入ってくるものにしなければなりません。
そうなると、『継続して入ってくる』というのが大事になります。
そして、安すぎるものでは、利益にならない。そして、高すぎるものでは、今度は買ってもらえない。そのちょうどいいバランスのものになります。
流れとしては、入り口商品を体験して、『うん！この人なら信頼できる』とお客さんが判断して買ってもらえる商品という位置づけになります。
ということは、
- 継続商品であること
- お客さんが買いやすくキチンと利益に出るバランスのいい商品であること
- これが一番買ってほしいメイン商品にある
ということになりますね。
とくに、ここの継続というのが大事で、ここが継続でなかった場合は、いつまでも走り続け、新規開拓を続けなければならない。
要するに、安定しない事業経営になってしまうということなんですね。
４、自分のファンだけが購入する特別商品
さて、最後に、超高額商品というのを１つ設定しておきましょう。
これは、すでに商品を購入してくださっているファンの方が購入してくださる特別な商品です。
例えば、無理せずも裏商品として年５０万円、年１００万円のコンサルも用意してあります。
あとは、単発で高額な商品もありです。
こちらは、完全にボーナス、売れたらうれしいな。という位置づけになるんですね。
ただ、これを設定することで、売り上げをあげることが出来るのと、自分自身のレベルが上がると、こちらの商品を通常商品にして販売していくなんてことも出来るようになります。
例えば、私が、１００万円の商品を用意しているのは、将来的には、『法人のコンサル』を想定しているからです。無理せずの生徒さんががっちり稼いで法人化するのを目指しているんですね。
これから、徐々に法人の高額コンサルに移行していくんだという自分への意思表示にもなります。
さらに、自分がそれだけの商品を扱うだけの実力があるという意思表示にもあるので、地味に大事な商品になります。
- 高額な継続商品（但し、将来これをメインにしていくつもりで）または、単発で高額な商品
- 自分の最高峰のサービスを想定
- ボーナスの扱い
こんな特徴になるかなと思います。
５、これを組み合わせるとスムーズになる
さて、最後に、最初にも言いましたが、これらをそれぞれ単発で売っていると、負担が高くなります。
労力や、時間は、お金と匹敵する価値のあるものだということを知っておかなければならないということ。
どれかを犠牲にするのではなく、全部をトータルで商品を作らなければ、あなたの何かが犠牲にアなります。
これを知らずに、苦労している人も多いので、ここの戦略は、とにかく綿密に考えてください。
入り口商品→正式商品→高額商品
この流れを作っていくことを意識してくださいね。
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