こんにちは。無理せず起業塾、塾長の阿部です。
さて、今日のお話は、『安売り』のお話し。ということで、今日も公開コンサルをやりますね～。
安売りは悪だということをそろそろ認識しよう
さて、一時期日本は、長期間の不景気を経験しました。
ちなみにご存知かと思いますが、景気は、良くなったり悪くなったりを繰り替えるのが基本です。
だから、景気は良くなっても悪くなっても、それは当たり前のことなんで、そんなのに左右されていたらダメなんですが、近年の不景気は、非常に長かった。
長かったので、皆さん財布のひもが固くなって、更に不景気になった。
まぁ、そんな時期があったわけです。
そこで、お店側は、とにかく安いものを！という時代に突入したのですが、この時、中小の商店街は、大きく戦略ミスをしました。
それは、大手のように安売りをすればお客さんが来るんだと思い込んでしまったこと。
安売りの真実、本当は安売りをする大手はこれを狙っている
実は、安売りには必ず裏があります。
その裏が分かっていないのに、料金だけマネしても、自分の会社が傾くだけなんです。
たとえば、私が高校時代ですが、私の高校の周りには、大きなスーパーが２件。コンビニ、お弁当屋さんと、かなりのお店が充実していました。
そして、そのお店同士の戦いも激しく、『隣より１円安い！』という勝負をしていました。
ところが、そのスーパーの一つの親会社が、経営難で転んで、そのスーパーが閉鎖することになった瞬間に、もう一つのスーパーは、ガーン！と驚くくらい値上げをしたんですね。
要するに、ライバルがいなくなったので、値上げをして、今までの損失を取り返そうとしたわけです。
つまり、値下げというのは、資本金がある会社が、自分の会社の莫大な資本金で、ライバルを潰し、その後損失を取り返す戦略なわけです。
ちなみに、そのスーパーは、その損失を取り返すだけの体力が持たなかったらしく、数年後に閉鎖しています。
要するに、タイミングはずれましたが、共倒れになったわけです。
同じ土俵に上がるから資本金の多い会社に食われる
では、こういう時に、価格競争を仕掛けられた会社はどうすればよかったのでしょうか？
私だったら、価格競争をせずに、むしろ値上げしてでも、自分たちの価値を伝える工夫をするべきでした。
たとえば、同じ商品でも、こちらのスーパーは、アレンジの仕方を教えてくれる。
あるいは、こちらのお惣菜は、体にいい素材にこだわっている。
そして、それがちゃんと伝わるように、情報を発信していくのが大事なわけですね。
相手が価格競争できたのなら、その価格競争に勝てる自信が相手にはあるわけです。
その同じ戦略に乗ったら、相手が勝つに決まっています。
それであれば、全く違う方向から、攻め込む戦略を作る必要があるわけですね。
塾業界に見る価格競争の波と、淘汰される学習塾
今、教育業界が、激しいバトルを繰り広げています。
実は、少子化や、無料動画の発達などで、塾業界が結構危ないことになっているんです。
いままで、のんきに経営してきた塾も、生徒数が減り経営を真剣に考えなければならない時期に突入しています。
ところが、経営素人の多い塾業界。
経営素人なんで、『いい授業をしていれば生徒が増える』とか、『合格実績が上がれば生徒が増える』とか、昔のつぶれてしまった商店街のようなことを言っています。
ここに、ガツンと、大手が価格競争を仕掛けてきている状況。
無料で１か月体験とかやってたりします。
これも、１カ月無料でやっても、その後１年続けてもらえば、十分利益を出せるからですね。
さらに言うと、教育業界や、習い事の業界で、一番ハードルが高いのは、はじめて塾に来てもらうこと。１度来てもらって、授業を受けてもらえれば、入塾してもらえる率はグンと上がります。
実際、私が塾業界にいて、私の授業を受けた生徒は、ほぼ１００％入塾していました。
ところがそういう戦術に気が付かず、安売りすれば、生徒が来ると思い込む経営者がいるわけですね。
そうするとどうなるか？
月額の料金を下げる→今いる生徒からの報酬が減る→講師陣の給料や設備費が減る→講師のモチベーションが下がり質が低下する→生徒から不満が出て退塾する→悪いうわさが流れる→生徒が来ないのでまた値下げをする
こんな状況になっている学習塾が少なくありません。
一方、高い料金設定の学習塾さんは、生徒さんはピークよりは、減っていると思いますが、安定して経営ができているように見えます。
これは、一人一人が高いお金を払ってくれているので、講師陣も一人一人を大切に真剣に指導に取り組むからですね。お給料もしっかりもらえるんですから、必然的にそうなります。
あなたの今いる業界はどうですか？
ということで、私はこういうものを肌で感じて、目にしてきたので、値下げは絶対反対です！
値下げして、それだけでうまく言った会社を、私は見たことも聞いたこともありません。逆に、値上げして成功した人なら何人も知ってます。
つまりは、『値下げは悪』ということだと思うんですよね。
お客さんは、損をするのが嫌なだけで、価格以上のサービスが受けられるなら、高くっても問題はないんです。
あなたがするべきは、値下げではなく、自分の価値を高めて、きちんと伝えること。
それを忘れないでくださいね。
ということで、値下げを私がダメという理由少しは伝わりましたでしょうか？
皆さんも安易な値下げに走らないでくださいね。
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