こんにちは。信頼集客の伝道師。玄徳庵のこうめいです。
あなたは、差別化とか強みとか、ブルーオーシャンとかって聞いたことあります？
かんたんに言うと、他の同業者さんではなくあなたを選ばなければならない理由というのを明確に説明できるか？という能力を経営では求められています。
それができないと、お客さんは「値段」「地域性」などのわずかな違いで選ばなければならないので、非常に選びにくく、それならば経歴の長い行政書士さんに頼んでしまおう！という発想になったり、安い事務所にしようという発想になって、あなたは確実に廃業することになります。
とはいえ、行政書士として開業したけど、他の行政書士さんより自分が優れた部分ってどこなんだろう？と疑問に感じる人も多いと思うんですよね。
実際私が面談していると、たくさん強みを持っている人がいるんですが、その本人にとって「自分自身の強み」は、「当たり前のこと」でしかないので気が付かない人が多いんです。
たとえば、大工さん出身の行政書士さんが自分強みがなくって…といったら、おい！！！！と、思いっきりツッコミを入れたくなりませんか？
大工さんの業界を知っている。家のプロの行政書士なんてほとんど存在してないんですから、これはかなりの強みなんですが、本人全然気が付いてませんでした。
また、ある時は、英語が得意な行政書士さん。英語ができることが当たり前だったので、行政書士はみんな自分位は英語ができると思って強みとしてアピールしてませんでした。
そういうもので、自分では自分のいいところをたいてい当たり前として潰してしまう人が多いんです。
だから、行政書士の世界もそうですが、経営者は、自分がすごいんだぞとはったりをかませる人の方が、本当に実力がある人よりも生き残ってしまってお客さんが悲しい思いをする。なんてことがざらに起こるんです。
本当に実力のある人ほど、謙虚なので自分の魅力を外に発信しきれずに経営に失敗してしまいやすいんです。こういう人にとっては、図々しいぐらい発信して、初めて人並みの発信になる。という人たちが多いんです。
だから、私も、初回のコンサルも含めて、その生徒さん一人一人のいいところを見つけて、そこを伸ばすようにアドバイスすることが多いです。
その一方、どうにも本当に強みがない場合もあります。
強みは実際にあるんでしょうが、言語化できないような強みだったりすることがあるんです。「優しい」「温和だ」「賢い」といった感覚での長所ですね。
自分で私は温和な行政書士です。といっても、説得力がありませんよね。
英語が得意な行政書士です。家のプロの元大工の行政書士です。なら、説得力がありますが、こういう感覚的な長所は大事なんですが表現しにくいんです。
だから、そんな時は一つ裏技を使うようにしています。
それは、同業者へのお客さんの不満の声を徹底して拾ってくる。という作業をしてもらうようにしているんです。
たとえば行政書士でよくある不満が、
- お金を払ったのにそのあと連絡がほぼない！
- 数十万円払ったのにぺらっとした書類が届いただけだ
- こちらの話を全く聞かず法律の話しかしない
実際に懲戒請求もされている事案もあるくらい、この辺りはよく聞くクレームです。
こういうクレームが分かれば、こういう人が多い業界で、逆のことをやればお客さんが喜んでくれることがわかりませんか？
『うちの事務所は、誰よりもお客さんの話を聞く事務所です。そのために初回の面談時間は2時間じっくり取らせてもらってます。』
とすれば、優しい・温和だというニュアンスも伝えながら、「2時間も話を聞いてくれる」というわかりやすいこだわりも見えるので、差別化が出来上がります。
同じように、
『うちの事務所は、進行状況のチェックシートごとに、業務がどこまで進んだか？こまめに報告させていただいてます。置いてけぼりにされたくないあなたにお勧めの事務所です』
こんな感じで自分の強みを表現することもできます。
注意ポイントは、よその事務所の悪口は書かないこと。
書かないで、自分はそういう事務所とは違うんですよということを伝えるということが大事なポイントです。
ちなみにこの2つの文言は、私が現役時代実際に使ってお客さんに選んでもらっていた言葉の一部です。
新人行政書士でも、この言葉のおかげでお仕事を頂けたことが何度もあります。
あなたの強みを見つけるのがどうしても苦手という人は、こういう風に、同業者への不満点から自分ができることを考えるという手法がカンタンかもしれません。
ただ、やはりそれだけでは正直弱いので、自分はどの方向に進むのか？一度プロに相談してみるのがいいと思います。
私でも構いませんし、よそのコンサルさんでもかまいませんので、一回一緒に強みを見つけてくれる人を探してみてくださいね。
玄徳庵では1回だけ限定であなたの強みを見つけるコンサルを開催しています。自分の強みを発見したい方は、こちらを活用してみてくださいね。
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