こんにちは。信頼集客の伝道師。玄徳庵の阿部です。
さて、今日ももうすぐ玄徳庵終わりの時間が近づいてきましたが、一つ、ブログを書いて終わりにしようかなと思って今、パソコンに向かっています。
こんなテーマで、行政書士さん向けに話をしようと思います。
先日一生懸命法律の知識を調べて、お客さんに話したんですが、お客さんから依頼をもらうことができませんでした。どうやら知識不足で、不安だったようなんですが、法律の知識は万端だったのに、何でこんなことになったんでしょう？（行政書士 男性）
ちょっと話をぼかして、質問の内容を書かせていただきましたが、それでは、今日はこの話をしていきますよ。
お客さんの求める知識とは？
ところで、先生業は勘違いをしがちなんですが、「お客さんの求めている知識＝行政書士の考える知識」は、こんな感じのように、単純なイコールの関係にはなりません。
というのも、セミナーなどをしているとわかるんですが、お客さんが知りたいのは法律の知識ではなく、法律の知識に基づいたわかりやすい話なんです。
つまりもっと具体的に言うと、「具体例」がほしいんです。
この具体例の引き出しが少ない人は、実はお客さんから知識不足というレッテルを貼られるケースがあるようです。
たとえば、
行政書士さん。こんな書類をとってきてほしいんですが。
ああ、その書類ですね。それは、こうこうこういう理由で、この書類が整ってないとだめなんで無理ですよ
でも、私の友人の人は行政書士さんに頼んだら、上手くいったと言ってたんですが…
ここの条文見てください。いいですか？これがないとだめって書いてありますよね？だから無理なんですよ。
……
これ、最悪の接客です。
法律の知識があるのをひけらかしたい状態になっていて、お客さんがどんな話を聞きたいか？そして、どうしてダメなのかが、相談者さんにわかりやすく説明しようとする気がないととられています。
ということは、相談者さんからすると、この人は難しいことばっかり並べて役に立たない人。という認識を今されたことになります。
相談者さんが求めているのは、何でダメなのかという自分が納得できるイメージがほしいわけです。
そこを意識して、会話することができてなければ、相談者さんからすると、知識不足といわれても仕方ないわけですね。求めている返事ができないわけですから。
行政書士さん。こんな書類をとってきてほしいんですが。
なるほど。ちなみに、どうしてその書類がほしいんですか？
実は、こうこうこういう理由があって。
なるほど…実は、私のお客さんに以前、こんなお客さんがいらっしゃって、相談者さんと同じ書類をもらおうと、こんなことをしたんですが、ダメだったみたいなんですよね～。
でも、私の友人の人は行政書士さんに頼んだら、上手くいったと言ってたんですが…
そうなんですか？もしよかったら、その話聞かせてもらえますか？
実は、こうこうこうで、こんな感じの話を聞いて、その上で、行政書士さんの相談に来たんです。
ありがとうございます。…なぁるほど。もしかすると、私も過去に耳にしたことがあるんですが、こういう風な話があって、もしかすると、お友達は、こんなこと言ってらっしゃいませんでした？
ああ！そういってました。ということは、その部分が私はダメなんですね。
正直言うと、ちょっと、そこは、お友達と違って難しいかもしれないんですよね。
なるほど…
そこでなんですが、別の提案があってですね。
べつの提案ですか？なんでしょう？？
こういう風な会話に持っていくのが、知識が多いと信頼される行政書士さんだったりします。
違いは分かりますか？
実は知識を一方的に披露するタイプの話し方をする人は、余裕のない人とか、怖い人と、どうしても思われがちです。
そうなるとどんなに知識があっても、相手方に信頼がなくなってしまうので、その知識に説得力がなくなります。すると、なんか難しいこと言ってるけど、この人は、結局何もできないんでしょと、なるわけです。
その一方、相手の話をしっかり聞いて、受け止めたうえで、大事なのはここ。
相手の人が分かるように「具体例を入れて」話をしているところにあります。
実は知識というのは、答えをたくさん持っている人ではなく、この具体例をたくさん持っている人を指すんですね。
一方、プロ同士の場合は、皆さんがイメージしている知識と合致することが多く、「プロからこの人は凄い」といわれる人と「お客さんからこの人は凄い」といわれる人は、異なる能力を持っている人なんです。
行政書士なども、最初は同業者で仲良くする人が多いので、気が付いたら「プロから凄い」といわれる人になったものの、「お客さんからはやばい人」といわれる人になっている可能性があるわけです。
ここを理解しておかないと、知識をドンドン高めようとしても、お客さんの求める知識ではなくプロが求める知識になってしまうので、よりお客さんからの信頼をなくします。
どっちも大事なんですが、やはり経営者である行政書士には、まずは、お客さんの求める知識を手に入れることが優先されるんですね。
そこのところを間違えていると、裸の王様状態になってしまって、悲しい思いをすることになります。
さて、あなたは誰のために知識を一生懸命学んでますか？
お客さんのため？同業者のため？
そこをしっかり意識して、間違わないように努力して、最終的には、両方からスゲー！！といわれる行政書士になってくださいね。
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