こんにちは。信頼集客の伝道師、玄徳庵の阿部です。
玄徳庵リベラルアーツ型教養科目がYouTubeで配信スタートしました。YouTubeでは奇をてらわず、徹底正攻法で教養の授業をやっていければなと思っています。
最初はそんなに盛り上がらないでしょうが、コツコツと、学びやとして結果を出していける。人が増えていくYouTubeチャンネルにしていきたいなと思います。
今回３代目なんで思うんですが、初心者は登録者さん１００人を越えるのが一つの山場なんですよね。それ越えるとコツコツ増え始めるんですけどね。
ということで、YouTubeチャンネルの応援よろしくお願いします。
それでは、今日の相談です。
いわゆる終活事業を取り扱っている行政書士です。ありがたいことにお客さんになってくれそうな人と話をする機会には恵まれるのですが、何故か依頼につながりません。私に何が足りないんでしょうか？
ということで、今日はこの質問に答えていきます。
さて、終活というと、相続や遺言、成年後見あたりを中心とする行政書士などの法律業が担当することが多いお仕事です。
ここで大事なのは、法律業が担当することが多い。という部分です。
私が、行政書士さんの相談に乗っていて感じるのは、明らかな勉強不足です。
法律を知らないというのは論外ですが、そうじゃない知識があまりにも足りません。たとえば私がこう言う質問をします。
『○○さんは、家族葬のデメリット答えられますか？』
『〇〇さんは、戒名ってどういう役割か知ってますか？』
ほとんどの行政書士さんは答えられません。法律でできることなんかは話せても、その法律を使うことで、どんな未来が待っているかすら説明ができないんですね。
はっきり言って民間資格を持っている相続関係者のほうが知識を持っている状態です。
そんな状態で、お客さんの相談に乗っていても、お客さんの信頼をつかめるはずがないということに気が付けていないことがまずいんですね。
さて、信頼集客は、『権威・人柄・商品力』の３つなんですが、この商品力というのには、自分が取り扱う商品によってお客さんの未来がどう変わるか？までを想像し伝える必要があります。
それをしっかりやっているのであれば、「あれ？戒名ってなんで必要なんだろう？」「お医者さんは、終活のことをどのようにとらえているんだろう？」なんていう疑問は必ず出てきます。
そして、それを教えてもらうべく、その分野のプロに話を聞きに行くということは、当然の行動です。
私も、行政書士時代、自分がお寺出身だったので周りの行政書士や他士業よりもそのあたりの知識がかなりありました。だから、お客さんに喜んでもらえたわけです。
ところが、私がお坊さんだと知っているにもかかわらず、相続系の行政書士の生徒さんたちが私にお寺の話などの質問などもせずに、情報収集もしていなかったことに、私は生徒さんたちを叱ったことがあります。
目の前に情報が転がっているのに、情報をくれる人がいるのに、自分がお客さんの気持ちを想像して情報をつかみにいかないとはどういうことだ！！！と叱ったわけですね。
というか、法律業以外の相続にかかわる保険屋さんなどは私にお寺のことや、終活のことを教えてくれと勉強しに来るのに、法律業はそういうことを言う人が本当に少ないんです。
これが、法律業が無資格者に負ける一番の理由。つまり、自分の興味のある法律ばかり勉強して、お客さんのための勉強不足なんです。
その指摘をきっかけに、行動が変わった生徒さんたちは、ある生徒さんは医療関係のセミナーや介護系のセミナーに顔を出すようになり、勉強をするようになりました。
予想通り、そういうセミナーに出ている法律業はほぼいない状態で、お医者さん等の医療関係者の人たちがその行政書士さんに興味を持ち、仲良くしてくれるようになったそうです。
誰かと仲良くなれば、信頼集客は急激に歯車が回り始めます。
そのことがきっかけでそのセミナーに参加していた関係者の方たちから相談が寄せられるようになり、新たなお仕事やプロジェクトが進んだりしました。
さて、最初の質問者さんの問題ポイントはわかりますか？
依頼者になってくれるはずの方と出会い、話をすることができているのに依頼が来ない。それはつまり、お客さんが望んでいる情報を出せていないということなんです。
そして、その情報は法律ではなく、恐らく違うところにあるんじゃないか？ということに想像力が回っていない。
それでは、あなたのせっかくの知識は使えておらず、商品力をカバーできていません。
一方、玄徳庵の生徒さんの場合は、それに気が付いてすぐに、関係各所の勉強を始めたからこそ、その業界の人たちに信頼され、応援されるようになりました。
さて、あなたは本当にお客さんが望んでいる情報を学べているでしょうか？
法律の話だけしかできないのなら、あなたに存在価値はありません。それは、AIにでもできることですし、下手すれば、Twitterだけで問題解決できてしまうかもしれません。
そうじゃない知識というのも知っているからこそ、あなたの情報に深みが出てくるんです。
しっかりと、自分のメインの知識だけに縛られずに、どんどん知識の幅を広げていってください。そうすると、お客さんの反応が大きく変わってきますよ。
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