こんにちは。無理せず起業塾塾長の阿部です。
さてあなたがもし行政書士で、相続を専門に扱っているのであれば、売り上げが伸びない原因はあなたにあります。
どんな商品でもそうですが、ニーズがあるにもかかわらず売れていないのは、売っている側に原因があるんですね
１、売れない原因は、あなたから買う理由がないから
行政書士の多くが、相続というのは、仕事がたくさんあると思っています。
それは間違っていません、確かにたくさんあります。
ですが、それと同じだけ、その分野に入り込もうとしている人はたくさんいます。行政書士だけでなく、弁護士、司法書士、税理士、相続関連資格者、葬儀屋、出版社、保険屋などなど。
さて、こんな何万人とライバルのいる中で、あなたをお客さんがあらばなければならない理由は何なんでしょうか？
２、資格は武器でしかなく、商品ではないと気が付かないといけない
資格は売り物ではなく。
ベテランの先生が『法律業は、資格を取ってから初めて営業の許可がもらえるだけだからね』といった話を聞いたことがありますが、私もそう思っています。
つまり行政書士の資格は、『営業許可書』でしかなく、行政書士ならわかるかと思いますが、古物商の許可が下りたからと言って、飲食店の許可が下りたからと言って、それでお客さんは一人も来ませんよね？
そこからが勝負で、そして、そこからが、行政書士だけでなく相続に携わるすべての人がライバルになるんですね。
３、あなたがライバルに勝てる武器は何かをしっかり考える。
さて、私は今、『売れる商品の作り方』という授業をやろうと思ってテキストを作っていますが、そこで使った画像がこれです。
さて、これが基本何かを売るときに考えなければならないポイントになるのですが、サラっと説明しますね。
緑の部分が『自分が提供できるサービス』
あなたであれば、行政書士の知識などがこれに当てはまります。
青の部分が『お客さんのニーズ』
つまりお客さんが解決したい問題ですね。それで相続トラブルとか答えたら、集客できません。
次がオレンジの部分。これは『ライバルができる仕事』
このオレンジにかぶらない。そして、緑と青が重なる赤で塗ってある部分があなたの生き残れる商品になります。
４、まず売れていない人９割がお客さんのニーズが分かっていない
たとえば相続の依頼をするお客さんが何を解決したくって依頼をしていると思いますか？
相続税？
これだったら税理士に相談します。
相続争い？
それだったら弁護士に依頼します。
葬儀の手配？
そうしたら葬儀屋に頼みますよね？
では、行政書士に役割って何なんでしょう？
お客さんが求めるニーズの中で、行政書士であるあなたができることは、なにか？弁護士や税理士に負けないことは何か？
そうやって考えると、『フットワークの軽さ』『総合プロデュース力』になります。
行政書士は業務が広いので、全部の領域の知識をまんべんなく知っています。そして、専門職との人脈も強いです。
これを生かして、相続の悩みを全部解決できる窓口として活躍すればいいんですね。
あなたを通じて、弁護士、税理士、社労士、司法書士、葬儀屋などなど全部の口利きができるようにしてあげればいい。
それができるのが行政書士の一つの強みですね。
さらにお客さんのニーズということで考えると、相続という事件もいろいろなニーズがあります。
- 嫁姑問題が不安
- 夫が亡くなったら義理の家族と縁を切りたい
- 義理の両親の面倒を押し付けられるのが嫌だ
- 子供のことが心配だ
- 行方不明になった子供を見つけたい
- 前妻との間の子と会いたくない
- 保険会社と話をするのが嫌だ
いろんなニーズがありますが、気が付いてください。誰一人、遺産分割協議書を書きたい人も、遺言を書きたい人もいないんです。
そうではなく、他の願いをかなえる手段として、あなたに仕事を頼み、その手段として遺言などがあるだけなんですね。
そして、遺言以外の手段があるなら、それを使ってあげても依頼者は喜んでくれるんです。
ここまで気が付いて初めて、ニーズの入り口に立ったといえるかなと思います。
５、最後は、行政書士との差別化をしよう
そして最後は、同じようなことをしているライバルの行政書士との差別化を図りましょう。
これが終わると、やっといわゆる『レッドオーシャン（血の海）』から『ブルーオーシャン』に移動できることになります。
まぁ、この言葉は専門用語なんで、覚えなくっていいんですが、ライバルが多い状態をレッドオーッシャンっていうんです。
ここで差別化といっても、変わったことをする必要はありません。
差別化に必要なのは、『あなたの人柄』『あなたの魅力』です。商品自身に差別化ができる時代ではありません。
そうなると、『売り手の人柄』『売り手のこだわり』そういうのが大事になってくるんですね。
それをいかに伝えていくか？
それを考えたり、あるいは…まぁ、他にも手があるんですが、長くなったので今日はここまでにしますね。
ということで、きちんと商品を見つめなおして、売りやすい商品を作ってくださいね。
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