こんにちは、信頼集客アドバイザー玄徳庵の阿部です。
士業の世界だと無料相談というお客さんとの出会いの場を作る戦術で、お客さんを増やそうとする人たちが結構います。
ただ、この無料相談というのは、非常に難易度の高い集客法で、今回の生徒さんのように、失敗すると無料で奉仕するいい人どまりで、不幸になってしまう可能性もあります。
さて、そんな悩みを抱えた女性行政書士さんへのコンサルです。
行政書士で無料相談をしているんですが、無料相談の時に来てくれたお客さんから仕事になったことがありません。せっかく無料相談に来てくれているのに…何がまずいんでしょうか？
ということで行きますよ！！
さて、まずは無料相談の役割を考えてみましょう。信頼集客における無料相談は、あなたの商品力・人柄を見せつける場所という役割になります。
つまり、無料相談を通じて、
- この人の商品力は私にとって魅力的だ（この人なら私を幸せにしてくれるという期待）
- この人のキャラクターなら相談しやすく信頼がおける
この２つを同時に相談者さんに与えることが重要になります。
ところが、この女性行政書士さんに聞いたところ、とんでもないことを無料相談でしていることがわかりました。
それは、お客さんの悩みの解決策を無料相談で教えていたんです。
わかりやすく飲食店で例えると、こういう変なことをしていることになります。
お客さん「今日のランチどんな料理なの？（ここが無料相談）」
定員「じゃあ、試しに食べてみます？（この女性行政書士さんがやった対応）」
お客さん「え？試食できるの？させて！！」
定員「じゃあ、どうぞ！！！」
お客さん「（あれ？試食のつもりだったのに、なんか普通にランチメニュー出てきたぞ？）」
定員「食べてみてください」
お客さん「いいんですか？」
定員「はい。無料相談ですから」
どう思います？
お店に人は集まるでしょうが、お金が全く入ってきてないから、商売成り立っていないことがわかりますよね？
お客さんは、商品を買いたくて、最後の確認のためにあなたの事務所の門をたたいたのに、丁寧にフルコースサービスを体験してもらって、満足させて帰ってもらっているわけですから、そりゃ依頼につながりません。
これが継続的に通う事務や学習塾ならまた来たい！！！と思ってもらえればいいので、その戦略も通用しますが、行政書士はその一回が商品自体なので、それを無料で渡してはいけないんです。
では、無料相談はどうやってやるべきなのか？
最初に戻りますが、無料相談は、相談内容の答えをお客さんに与えるの場ではなく、あなたの人柄と仕事への姿勢。つまり商品力を見せる場です。
具体的に言うと、こうなります。
＜ダメなケース＞
お客さん「実は、あまりお金がないんですが遺言を書きたくて」
行政書士「じゃあ、一緒に遺言かいていきましょうか！！！」
これは、無料で書き方を教えているので、ダメな無料相談ですね。実際相談者さんは、こういうことをやっていました。だから、全然収益につながらなかったわけです。
この無料相談では、「人柄アピール」「商品力アピール」をさぼって、一番楽な答えだけを教えるという商売人が一番やってはいけないことをやっています。
やっている本人は、いいことをしているつもりですが、それは、思考を放棄して怠けているだけでしかありません。
＜玄徳庵流＞
お客さん「実は、あまりお金がないんですが遺言を書きたくて」
行政書士「どうして遺言を書きたいんですか？」
お客さん「実は前妻との間に子供がいて、その子供と今の奥さんとの子供が相続でもめないか心配なんです」
行政書士「それは、すごく大事な気遣いだと思います。実際そういうトラブルは結構私も目にするので。それなら、選択肢はいくつかあるんですが……（提案）」
こういう風な会話ができないと、無料相談中に、「人柄」と「商品力」を伝えることはできないんですね。
え？この話の持って生き方じゃ、売り込みじゃん。無料相談じゃないじゃんと思うかもしれませんが、それは提案内容次第です。
たとえば、
＜玄徳庵流 提案＞
行政書士「それは、すごく大事な気遣いだと思います。実際そういうトラブルは結構私も目にするので。それなら、選択肢はいくつかあるんですが……」
お客さん「（売り込まれるのかな？）ドキドキ」
行政書士「まず、私の方に依頼いただければ嬉しいですけど、私じゃなくて他の方を選んでもいいし、ご自身でやられてもいいので参考に聞いてくださいね」
お客さん「あ、そうなんですね。売り込まれると思ってドキドキしちゃいました」
行政書士「ははは。それはマナー違反なんでしませんよ。で、お金が厳しいってことでしたので、聞いてみて、自分でできそうだったらやってみてもいいと思いますよ。たとえば、遺言は自分一人で書くのは正直難しいので、前妻のお子さんと連絡が取れて関係が良好なようでしたら、一度このことを本人に話でみるのはいい方法です」
行政書士「一方、お子さんとの関係があんまりな～。という状況でしたら、やっぱり遺言などの法律書類で意思表示しておくのは、大事かなと思います。この辺りどうですか？」
お客さん「うーん。実は１０年以上連絡とってないんですよ」
行政書士「住所はわかります？」
お客さん「住所は何とかわかります」
行政書士「でしたら、次の作戦なんですが……」
自分の商品の答えを提示するのではなく、お客さんの条件に合うように、解決策を一緒に考えてあげるというのが、無料相談ではいいんです。
この方法はどうですか？
それなら、この方法はどうですか？
そうやって提案しているうちに、行政書士さんに、ここはお願いしたい！！ここは自分でやってみるよ。という方向性がしっかりお客さんの中で決まります。
お客さんは、問題解決の糸口を見つけたので喜んでくれますし、その上で、行政書士に何を頼めばいいかもわかり、その行政書士との相談で人柄も見抜くことができます。
これがお客さんがしっかりと喜んでくれながら、無料相談を次につなげる技法です。
答えを与えるのではなく、自分の人柄と商品力をしっかりアピールしながら、お客さんの悩みを軽くしていくという結構高度な能力を求められるのが無料相談なんですね。
信頼集客がしっかり理解できていると、こういう無料相談などでの話し方や情報の提供の仕方も変わります。
もちろんこれができるようになるには、あなた自身の商品力を徹底的に磨く努力も必要です。だって、ブログなどでの情報発信と違って、リアルタイムに想定してなかった相談が来るので、非常に大変なんです。
無料相談はめっちゃ難易度の高い、集客法。
無料だからお客さんはカンタンに集められるけど、そのあとなかなか仕事につながらないのは、信頼集客の構造が分かってないからです。
今回の生徒さんの相談を参考に、あなたも自分の無料相談のやり方変えてみてくださいね。
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