こんにちは。信頼集客の伝道師。玄徳庵のこうめいです。
先日こんな相談を受けました。
こうめいさん。実は、交流会でお会いしたコンサルさんに『ダメだよ！あなたはもっとお金持ちを相手にしなくっちゃお金にならないよ。お客さんかえなよ』といわれました。確かに理屈は分かるんですが、こうめいさんならどう考えますか？
うん。とてもいい相談です。
ということで今日はこれをテーマに話をしていこうと思います。
お客さんの選び方ですが、いくつか選択肢がありますがその中の一つが『お金があるお客さん』OR『お金がないお客さん』どっちをターゲットにするの？という問題。
これなんですが、自分の経営方針によっても大きく変わってきます。
この図を見てください。
この図は、玄徳庵がオリジナルで編み出した……といいたいところですが、結構コンサルさんが使っている表を私なりにアレンジしたものです。
で、これなんですが、要は、あなたがどんなスタイルの経営者になるかの分かれ道を表しています。
これのどのタイプとして自分が会社を運営していくのかによっても、お客さんをどんなタイプの人にするのかの戦略が変わってくるんですね。
たとえば、単純労働提供型の場合は、仕事に全力を注がないと単価が安いので相談者さんがもらったアドバイスのように、お金を持っている人から大量契約をとらないと経営が成り立ちません。
単純労働提供型は、いくらでも替えが効く存在なので、高い料金では仕事をすることができません。だから徹底的に安売りやスピード勝負をすることになります。
そう考えると、お金がない人を相手にしていると勘違いしやすいですが、本当は逆。お金を持っている人でないと、お客さんにすることができないんです。
同じお客さんから安い仕事をまとめてどん！ともらわないと、経営が成り立たないからですね。
イメージしてみてください。
一人から利益が500円しか出ない仕事をしていたとしたら、20万円稼ぐのにですら1カ月に400件の依頼をとる必要があります。無理でしょ？
だから、たくさんそういうお仕事を抱えている人と契約して、馬車馬のごとくこなしていくしかないということになる。
つまり、単純労働型から抜けられない人は、残念ながらお金持ち相手にしないとだめということになります。（例外としては、400人のお金のないお客さんを毎月安定して抱えられるようなものがあるなら問題はないです。）
実は職人肌タイプも難しいです。
このタイプの人は、げんかにこだわらず商品一つ一つに時間をかけるので、残念ながら安い値段でやることはできない。やってしまうと即赤字になってしまいますので、やはりお金持ちのお客さんを相手にするしかありません。
だから、職人が作った商品って桁が違いますよね？
それでは、都合のいい人タイプは？ということになるんですが、残念ながらこのタイプは、やはり、お金をしっかり持った少人数のお客さんに大事にしてもらえないと自己犠牲のもと自滅するタイプです。
だから、長く続けるという意味では、やはりお金持ちでないとお客さんにしていくのは厳しいかと思います。
では、最後に残った伴走型はどうでしょう？
これも、お金持ちを相手にしないと、サービスの質を下げざるを得ないので厳しいですね。
……なんだよ。結局阿部さんも、お金持ちだけ相手にする商売しろっていうのかよ！！と思うかもしれませんが、話には続きがあります。
実は、伴走型タイプのみ、そんなにお金がないお客さんもターゲットにすることが可能です。
それは、伴走型タイプの経営者の身が与えられた特権。お客さんと経営者の立場が完全に対等で、尊敬し合っている関係だからこそできるんですが、料金に応じてサービスの質を落とすということができます。
私がやっている玄徳庵のコンサルは、
Sクラスが月5万円、Aクラスが月2.5万円、Bクラスが月1万円、Cクラスのオンラインサロンが月5千円となっています。
これなんですが、いい方は悪いですが、プランごとに金額によってお客さんへの態度を変えますよ。といっているに等しいんです。
たとえば、Bクラスの生徒さんは私と1対1でのZOOM面談の時間はありません。
チャットでの相談はできますが、私が一番のベストプランだと考えて作っているSクラスに比べれば、集団のチャット相談だけしかできず、個別のチャット相談もできない。さっき言ったようにZOOMの面談もないなど、ないものづくめです。
でも、毎月5万円。つまり年間60万円のコンサル費用ってなかなか厳しい人も多いですよね。だから料金が年間12万円という安くする代わりに、サポートの質も落としているわけです。
これを信頼関係がない状態でやってしまったら不満につながるのは分かりますよね？
『あなたお金ないなら、これもやらないしあれもやらないよ』といわれたら、頭にきて怒り出す人もいるかもしれませんよ。
でも、伴走型ということであれば、信頼関係が出来上がっているので、他の3つではできない、安い代わりにこちら側もサービスの労力を落とす。という契約ができます。
唯一、この契約のみが、本当にお金に困っている状態のお客さんを助けることができるサポート携帯だと私は結論を出しています。
ということはつまり、お金がある人をお客さんにして、自分のビジネスを成り立たせることはこう難易度な実力が必要ということが見えてきませんか？
先ほどの図をもう一度出しますが、
この図の中で誰もが簡単にできる経営法が「単純労働提供型」です。そしてそれがレベルアップしたのが、「職人肌型」と「都合のいい人型」なわけですね。そして極めたのが「伴走型」になります。
そう考えると、さっき話したように、レベルの高い経営者にならないと、本当に困っている人たちは救えないということに気が付かされます。
この辺りは経営者として、シビアに考える必要もあります。
但し、私はお金がないという人を見捨てなくて済むように、一日でも早く伴走型にまで育ってもらう。これが玄徳庵の考え方になります。
そのコンサルさんの話は真実です。
でも、それに不満を持つのであれば、一日でも早く伴走型の経営者にまで成長してください。
それができて初めて胸を張って言い返せますよ。
「私は、そういう人も救える経営者ですので安心してください」ってね。
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