こんにちは。玄徳庵の阿部です。
さて、行政書士さんたちからの面談のお願いや相談がどんどん舞い込んでいますが、その中でよく出てくる話として、営業をかけるのが申し訳ないという話なんです。
うん。気持ちはわかりますが、でも、皆さんが思っているような営業のかけ方をしなくても、実はお客さんって増えるって知ってますか？
今日はそんな話をしていきましょう。
行政書士さんからの悩み相談が増えてますね。
こうめいさん元々古巣でしたから、法律業界からの相談はどうしても多くなりますよね。
あとは正直言うと、法律業の方は頭で考えすぎな傾向があります。頭で考えないとだめなこともあるんですが、がむしゃらに進むことも大事なんです。
何も考えずに突っ走ればいいですか？
そうなんですよ。こうアドバイスすると、極論でそういう方向になってしまう人もいてね。そうじゃない。バランスなんですよ。
もっと正確に言うと『学びながら走り回れ』が正解なんです。
学びながら走り回る。
食パンを加えながら遅刻しそうだ！って走っていく人みたいな？
いや、そういうシーンは知ってるけど、言いたい意味が分かんないです。
ふふふふふ。私もわかりません。
じゃあ、何でそんな話をしたのか？小一時間ほど問い詰めたいところですが、先に進みますよ。
実は、この勉強しながら突っ走るの典型的なものが『営業活動』なんです。
営業活動って、もろ、自分が勉強したことを披露する場じゃないですか。
そうだね。そう考えて、あれも勉強しようこれも勉強しようって、やってて結局廃業する人が多いんだ
え？どういうことですか？
あれも聞かれるかも？これも聞かれるかも？って勝手に妄想して、動きが止まってしまっている人が多いんです。でもね。それって、ただの妄想。机上の空論。経験値ないことにはどんなに頭で考えて備えても準備が整わないんです。
想像ですからね……
それに、こういう考え方の人には決定的に営業というものを間違えている人が多いんです。
どういうことですか？
営業というのは、自分を売りつける場ではなく、『相手の悩みを聞き出し、勉強させていただく場』という認識が最初は必要なんですよ。
うん？自分を売り込まなくていい？
お客さんは、自分の業界や自分のことに興味を持ってくれる人と仕事がしたいんです。皆さんもそうじゃないですか？行政書士なんてクズみたいな仕事だ！！！と言ってる人と、仕事したい？
……したくないですね。
お客さんも同じ。法律家が営業に来て、あなたはこれが間違ってる。これがまずい、これは変だなんて並べられたら、まぁ、頭来ますよね。
二度と来ないでほしいです。
だから本来は、まずは相手のことを教えてもらうのが一番最初に必要なんです。ところが、営業が悪だと思っている人は、こういうことをひたすら続けようとしていたり、そのための準備をしていたりします。
嫌われにわざわざ行っているってことですか！！
嫌われるための準備を一生懸命整えているということだよね。
だから考え方をチェンジしていく必要があるんだ。
こっちが教えてあげる営業ではなく、こっちが教えてもらう営業……ああ、学びながら走り回るってそういうことですね。
徒然草にも、『ちょっとしたことでも先達（そのものに詳しい人のアドバイス）はほしいものだ』という話が載ってますが、まさにそれの通りで、法律家は、法律のプロでも相手の業界のプロではない。
だからまずは、その業界のことをちょっとでも教えてもらうために、業界の集まりや業界の人が良く読む本などを読んだり、そういう人たちのセミナーに出たりして勉強するのが大事なんだ。
確かに、一生懸命自分の業界の勉強をしてくれる行政書士と、ただ法律論だけかざしてる行政書士じゃあ、信頼度は違いますよね。
うちの生徒さんたちで介護系や終活系の人たちは、お医者さんの勉強会や、介護施設の勉強会にみんな顔出しているね。
地域密着なら、その地域の集まりや商店会、お祭りやボランティアなんかに参加して、その地域を知ろうと一生懸命だよ
つまり、そうやって、お客さんになってくれる人たちのことを知りたい！お客さんの悩みを解決する方法を教えてもらいたい。という熱意が人を動かし、ファンを増やすんだ。
だから、最初は偉そうなことを言えるようにとか考えずに、とにかく教えてくださいと頭を下げて、その業界を教えてもらって歩くんですね。
そうすることで、気が付いたら応援してくれる人が増える。そしてそのころになると、自分も知識が増えて、いろんなアドバイスを自信をもってできるようになるんだ。
つまり、最初にお客さんたちに教えてくださいと頭を下げていけるか？というのが大事なんですね。
実際はお金を出して、セミナーなどに顔を出したり、交流会でお話を聞いて学んだりだろうけど、常にそういう意識で話を教えてもらう姿勢が人を集めるんだ。
イケイケでこっちがごり押ししなくていいんですね。
ちょっとだけ、やれそうな気がしてきますね。
先生というのは、人より素直に頭を下げられる人こそがなれる仕事なんだよ本来は。自分が何でも知ってなくちゃいけない。そうじゃなきゃ先生失格なんて、自分にプレッシャーをかけすぎるからお客さんとも仲が悪くなって嫌われるんだ。
こうめいさんも、コンサルになりたての頃やらかしましたもんね。
うん。偉そうにいろいろ言って、反感買ってた（笑）
それで、やばいことになりかけた（笑）
皆さん。実体験なんで、、同じ失敗しないように気を付けてくださいね。
あの時は、つらかったな～
こうめいさん昔に浸りだしたので、今日は私が締めます。
ふふふ。それではまた
ということで話が長くなりましたが、皆さん大事なポイント伝わりましたでしょうか？
お客さんには、いろいろと教えてあげるではなく、教えてもらう精神で業界の師匠を増やしていきましょう。
そうすると、その人たちに認められるようになった時点から仕事が増えるようになります。
逆にいつまでも自分の土俵で勝負している人は誰も寄ってきてくれません。
そこにいち早く気が付けた人から成果が出るので、意識改革していきましょうね。
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