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営業ではなく「お客さんから教えてもらう」姿勢で行動できる人はお客さんに愛される

こんにちは。玄徳庵の阿部です。

さて、行政書士さんたちからの面談のお願いや相談がどんどん舞い込んでいますが、その中でよく出てくる話として、営業をかけるのが申し訳ないという話なんです。

うん。気持ちはわかりますが、でも、皆さんが思っているような営業のかけ方をしなくても、実はお客さんって増えるって知ってますか?

今日はそんな話をしていきましょう。

こうめい
こうめい

行政書士さんからの悩み相談が増えてますね。

玄ちゃん
玄ちゃん

こうめいさん元々古巣でしたから、法律業界からの相談はどうしても多くなりますよね。

こうめい
こうめい

あとは正直言うと、法律業の方は頭で考えすぎな傾向があります。頭で考えないとだめなこともあるんですが、がむしゃらに進むことも大事なんです。

 

玄ちゃん
玄ちゃん

何も考えずに突っ走ればいいですか?

こうめい
こうめい

そうなんですよ。こうアドバイスすると、極論でそういう方向になってしまう人もいてね。そうじゃない。バランスなんですよ。

こうめい
こうめい

もっと正確に言うと『学びながら走り回れ』が正解なんです。

玄ちゃん
玄ちゃん

学びながら走り回る。

食パンを加えながら遅刻しそうだ!って走っていく人みたいな?

こうめい
こうめい

いや、そういうシーンは知ってるけど、言いたい意味が分かんないです。

玄ちゃん
玄ちゃん

ふふふふふ。私もわかりません。

こうめい
こうめい

じゃあ、何でそんな話をしたのか?小一時間ほど問い詰めたいところですが、先に進みますよ。

こうめい
こうめい

実は、この勉強しながら突っ走るの典型的なものが『営業活動』なんです。

玄ちゃん
玄ちゃん

営業活動って、もろ、自分が勉強したことを披露する場じゃないですか。

こうめい
こうめい

そうだね。そう考えて、あれも勉強しようこれも勉強しようって、やってて結局廃業する人が多いんだ

玄ちゃん
玄ちゃん

え?どういうことですか?

こうめい
こうめい

あれも聞かれるかも?これも聞かれるかも?って勝手に妄想して、動きが止まってしまっている人が多いんです。でもね。それって、ただの妄想。机上の空論。経験値ないことにはどんなに頭で考えて備えても準備が整わないんです。

玄ちゃん
玄ちゃん

想像ですからね……

こうめい
こうめい

それに、こういう考え方の人には決定的に営業というものを間違えている人が多いんです。

玄ちゃん
玄ちゃん

どういうことですか?

こうめい
こうめい

営業というのは、自分を売りつける場ではなく、『相手の悩みを聞き出し、勉強させていただく場』という認識が最初は必要なんですよ。

玄ちゃん
玄ちゃん

うん?自分を売り込まなくていい?

こうめい
こうめい

お客さんは、自分の業界や自分のことに興味を持ってくれる人と仕事がしたいんです。皆さんもそうじゃないですか?行政書士なんてクズみたいな仕事だ!!!と言ってる人と、仕事したい?

玄ちゃん
玄ちゃん

……したくないですね。

こうめい
こうめい

お客さんも同じ。法律家が営業に来て、あなたはこれが間違ってる。これがまずい、これは変だなんて並べられたら、まぁ、頭来ますよね。

玄ちゃん
玄ちゃん

二度と来ないでほしいです。

こうめい
こうめい

だから本来は、まずは相手のことを教えてもらうのが一番最初に必要なんです。ところが、営業が悪だと思っている人は、こういうことをひたすら続けようとしていたり、そのための準備をしていたりします。

玄ちゃん
玄ちゃん

嫌われにわざわざ行っているってことですか!!

こうめい
こうめい

嫌われるための準備を一生懸命整えているということだよね。

こうめい
こうめい

だから考え方をチェンジしていく必要があるんだ。

玄ちゃん
玄ちゃん

こっちが教えてあげる営業ではなく、こっちが教えてもらう営業……ああ、学びながら走り回るってそういうことですね。

こうめい
こうめい

徒然草にも、『ちょっとしたことでも先達(そのものに詳しい人のアドバイス)はほしいものだ』という話が載ってますが、まさにそれの通りで、法律家は、法律のプロでも相手の業界のプロではない。

こうめい
こうめい

だからまずは、その業界のことをちょっとでも教えてもらうために、業界の集まりや業界の人が良く読む本などを読んだり、そういう人たちのセミナーに出たりして勉強するのが大事なんだ。

玄ちゃん
玄ちゃん

確かに、一生懸命自分の業界の勉強をしてくれる行政書士と、ただ法律論だけかざしてる行政書士じゃあ、信頼度は違いますよね。

こうめい
こうめい

うちの生徒さんたちで介護系や終活系の人たちは、お医者さんの勉強会や、介護施設の勉強会にみんな顔出しているね。

こうめい
こうめい

地域密着なら、その地域の集まりや商店会、お祭りやボランティアなんかに参加して、その地域を知ろうと一生懸命だよ

こうめい
こうめい

つまり、そうやって、お客さんになってくれる人たちのことを知りたい!お客さんの悩みを解決する方法を教えてもらいたい。という熱意が人を動かし、ファンを増やすんだ。

玄ちゃん
玄ちゃん

だから、最初は偉そうなことを言えるようにとか考えずに、とにかく教えてくださいと頭を下げて、その業界を教えてもらって歩くんですね。

こうめい
こうめい

そうすることで、気が付いたら応援してくれる人が増える。そしてそのころになると、自分も知識が増えて、いろんなアドバイスを自信をもってできるようになるんだ。

玄ちゃん
玄ちゃん

つまり、最初にお客さんたちに教えてくださいと頭を下げていけるか?というのが大事なんですね。

こうめい
こうめい

実際はお金を出して、セミナーなどに顔を出したり、交流会でお話を聞いて学んだりだろうけど、常にそういう意識で話を教えてもらう姿勢が人を集めるんだ。

玄ちゃん
玄ちゃん

イケイケでこっちがごり押ししなくていいんですね。

ちょっとだけ、やれそうな気がしてきますね。

こうめい
こうめい

先生というのは、人より素直に頭を下げられる人こそがなれる仕事なんだよ本来は。自分が何でも知ってなくちゃいけない。そうじゃなきゃ先生失格なんて、自分にプレッシャーをかけすぎるからお客さんとも仲が悪くなって嫌われるんだ。

玄ちゃん
玄ちゃん

こうめいさんも、コンサルになりたての頃やらかしましたもんね。

こうめい
こうめい

うん。偉そうにいろいろ言って、反感買ってた(笑)

それで、やばいことになりかけた(笑)

玄ちゃん
玄ちゃん

皆さん。実体験なんで、、同じ失敗しないように気を付けてくださいね。

こうめい
こうめい

あの時は、つらかったな~

玄ちゃん
玄ちゃん

こうめいさん昔に浸りだしたので、今日は私が締めます。

ふふふ。それではまた

ということで話が長くなりましたが、皆さん大事なポイント伝わりましたでしょうか?

お客さんには、いろいろと教えてあげるではなく、教えてもらう精神で業界の師匠を増やしていきましょう。

そうすると、その人たちに認められるようになった時点から仕事が増えるようになります。

逆にいつまでも自分の土俵で勝負している人は誰も寄ってきてくれません。

そこにいち早く気が付けた人から成果が出るので、意識改革していきましょうね。

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