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食えない行政書士には見えていない?第二顧客という本当のお客さんに気が付こう!

信頼集客ネット戦略特化講座(R)

こんにちは。信頼集客の伝道師。玄徳庵のこうめいです。

最初に言っときます。私は今現役の行政書士ではなく、2017年に8年やった行政書士事務所を閉鎖し引退してますので、今はド素人の有資格者です。

これを言っとかないと、行政書士法違反だとか勘違いされるとよくないので、最初に話しときますよ。めんどくさいけどこういう気づかいが自分の身を守るから、仕方ないね。

さて、最近はブームも去りましたが私が開業したときなんかは相続業務ブームで、弁護士・司法書士・税理士・行政書士だけでなく、銀行に葬儀屋に、なんちゃらカウンセラーにと、みんながみんな相続に首をつっこも意図していた時期がありました。

そういう私は、相続ブーム関係なくお寺に生まれた縁から周りの人にお墓の相談や宗教の相談などをされることも多く、自然と相続分野に強い行政書士になっていったんですが、さて、その時の体験をちょっと語ろうと思います。

当時私が見ている限り相続の分野での広告のほとんどは、「高齢者のおじいちゃんおばあちゃんに遺言かきませんか?」というアプローチがほとんどでした。

確かに遺言を実際に書くのは高齢者の方が大半です。

まちがっても、ターゲット層が少年ジャンプを読んでいるような年齢層ではないので、少年ジャンプに相続の広告を出したらダメだよ。なんて、私も授業中に言いますが、ターゲットに直接必要な情報を話しかけるというのは集客で効果的な手法です。

ところが、私はものすごくこれに疑問がありました。

だって、相続で危機感を感じるのっておじいちゃんおばあちゃんなの?というそもそも論。

私もお年寄りと話す機会が多かったですが、お年寄りは、「自分の死んだ後は好きにやってよ~」「うちの子供たちは仲いいから何とかしてくれるよ」と考えている人多いんです。

だから実は本人たちはあんまり遺言を書きたくない。

実際現役時代は、私のもとに、かなりの数の「遺言を書いてほしいのに父が遺言を書いてくれない」という相談が寄せられた事実があります。

  • 父が兄弟仲がいいと思っているんだけど実は兄と姉が犬猿の仲で…
  • 父の再婚相手が先祖代々のお墓を捨てようとしているのを阻止したくて…
  • 父に相続の話をすると「早く死んでほしいのか!!」と拗ねてしまって…
  • 先祖代々の会社の引継ぎを父が元気なうちにしたいんだけどなかなか動いてくれなくて…

そんな風な「おじいちゃん・おばあちゃんが動いてくれない問題」という相談がたくさん私のアメブロには寄せられていました。

このときに、私はふと気が付きます。

あれ?相続って悩んでいるの実は高齢者じゃなくって、子供たちなんじゃないの?ということに。

実は集客において第二顧客という考え方があることを見落としている人は多いです。

第二顧客というのは、たとえば学習塾で言えば、授業を受けるのは子供たちです。でも、お金を払ってくれるのは保護者です。

この実際にサービスを受ける人たちを第一顧客。サービスを間接的に受ける人を第二顧客と呼びます。

そして塾の場合は、子供にだけアピールしていると生徒数が増えないんです。

きちんと第二顧客である保護者を満足させることを忘れて、子供たちが楽しく塾に通っていても退塾させられてしまうケースは多いんですね。

その一方、保護者の方の満足度を上げておくと、子供が塾を嫌がっても退塾せずにいることが多い。私は、保護者の信頼を先にぐっとつかんでしまう方法を実践していたので、私の担当するクラスの退塾率はかなり低かったのが自慢でした。

もちろん子供との信頼関係も大事にしてたけどね。

つまり、第二顧客の満足度や、第二顧客のニーズを引き出し、かなえるというのは実はすごく大事な集客戦略なんですが、これを結構見落としている行政書士さんが多いんです。

私も相続分野をやるうえで、第一顧客の高齢者の方をターゲットにするには、そもそも、相続への意識が高いお金を持った高齢者の方は弁護士さんに仕事を依頼している可能性が高く、さらに、あまりにも財産の金額が大きい場合は税理士案件と考えないといけないケースもあります。

その一方、弁護士さんのお世話にならないような層の方は、ご本人ではなく明らかに残された家族の方が、「親父に何かあったらどうすればいいんだろう?」といったように悩んでることが多いんじゃないかと気が付いたんです。

そこに気が付いたので、さらに詰めていきました。

では、お子さんの中で相続がうまくまとまらないと『胃が痛い』思いをするのはだれなのか?

相続が紛争になれば行政書士の出番はありません。

でも、紛争にならなくても、相続人をまとめるのに胃がキリキリしている人はいるはずです。そのきりきりしている人はだれなのか?と考えたら、いるじゃないですか…日本は、そういう責任は長男に押し付ける傾向がありますよね。

私も長男ですから、長男が胃がキリキリする目にあうことはよく知ってます。

やっぱ共通点があるときになるもんですから、いろんな長男の話を見聞きしましたからね~。

となると、私のお客さんは「両親の相続を考える長男だ!!!」という風に考えブログを書き換えたところ、質問の数が急激に増えたわけです。

同じようなケースはたくさんあります。

例えば外国人の就労Visaをやっているのに外国語でHPを書いている。これは、外国人の方をピンポイントで狙っているわけですが、私だったら、外国人の方を雇う会社の社長をターゲットにします。

  • 直接の第一顧客は外国人の方ですが、その人を雇ってメリットを得られる経営者さんが第二顧客ですよね。
  • 車庫証明の仕事をするなら、車を買った人という第一顧客を狙うのではなく、第二顧客であるディーラーさんを狙う。
  • 古物商や会社設立。そういう許認可系はそれをやりたい社長さんが第一顧客。そのサポートをしている税理士・社労士・コンサルタントが第二顧客になります。

こうやって書いていくとわかりやすいですが、実は第二顧客の方が仕事をたくさん持っている可能性が高く、そして第二顧客に満足してもらえれば継続して仕事の取引ができる可能性があるわけです。

ところが、なかなか軌道に乗っていない行政書士ほど、必死に第一顧客を追い求めていることが多いです。

残念ながら、第一顧客はライバルがたくさん狙ってますし、そこをピンポイントでつかんでくるのは労力の割には次につながらないことも多いんです。

実は、私の相続の仕事もそうですが、当時は気が付いてませんでしたが、さらにもう一歩引いて、保険会社・銀行・葬儀屋などの顧客をたくさん抱えている可能性のある人たちを第二顧客と気が付けるぐらいの能力があればよかったんですが、それに気が付いたのはずいぶん後だったので、そのあたりは私も偉そうには言えません。

でも、人間て面白いもので、「自分の悩みは何とかなると思ってますが、自分に近しい人の悩みは何ともならない」と気が付いていたりします。

自分の悩みは後回しにしても、子供の勉強の成績が上がらないことに親は頭を抱えますし、自分の体の心配よりも、両親の体の心配をするものです。

そこまで気が付くと、法律業も、本人にアプローチするよりも第二顧客にアプローチをした方が、実は話が進みやすいことも多いわけです。

もちろん第二顧客がやる気になっても、本人がやる気にならなくて話が流れることもありますが、そういう選択肢があるということに気が付くだけでも、あなたの仕事の可能性がかなり広がるんではないでしょうか?

お客さんは第一顧客だけだと考えない。

しっかりと第二顧客も見据えて、自分は誰にアピールをしていくのかを考えてみてくださいね。

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